Manager et coacher une équipe commerciale, une force de vente

Les conseils de Hermine da Silva, Consultante en gestion de la relation client Aujourd’hui, le métier de manager recouvre de nombreuses réalités.

Mais il semblerait qu’un  nouveau concept naisse : celui du « manager coach ». Le manager n’est plus seulement chef, il se fait développeur des compétences de ses collaborateurs.

Coacher ?

Le coach accompagne de manière individualisée et personnalisée des personnes ou des équipes pour le développement de leurs potentiels et l’atteinte de leurs objectifs personnels ou professionnels. Cet accompagnement se caractérise par l’émergence des propres solutions de la personne ou de l’équipe, par la mise en place d’actions concrètes. Cet accompagnement n’est ni un style de management, ni du conseil, ni de la formation, ni du tutorat, ni du mentorat, ni de la thérapie ». En termes plus clairs,  il s’agit d’une démarche et un processus d’entraînement destinés à développer l’efficacité professionnelle d’un individu ou d’une équipe. Mais alors comment faire de ceci une bonne mixture que les convives vont apprécier ? Le « pilotage » d'une force commerciale ou en vocabulaire plus commun « gérer « une force de vente ou équipe commerciale  ou mieux encore en terme opérationnel « manager –coacher » une équipe nécessite de la méthodologie et un suivi dans le temps.Schématiquement, il est possible d'identifier 8 points essentiels dans ce type de management.

 Analyser, diagnostiquer  

Quand  vous invitez votre belle-famille  à dîner pour la première fois, vous devez normalement vous renseigner un peu  sur les habitudes culinaires de la moyenne sinon sacrilège ; Vous allez certainement pas servir du PORC a un musulman ! Alors la grande maitresse de maison connaît parfaitement bien et de manière individuelle le caractère, la personnalité et la force des différents ingrédients qui vont composer ses recettes, au point où elle  est capable d'en imaginer les couleurs et les différentes saveurs dans le temps. Vous allez alors courir au marché  et supermarché  pour trouver les meilleurs produits.

Le manager coach qui plus est  commercial doit également imaginer, recruter auprès de certaines sources, les vendeurs qui vont pouvoir s'adapter au marché visé et au type de vente que l'offre de l'entreprise génère.

Opérer des choix « stratégiques »

Ici il s’agit de composer les menus pour ne pas trop l’alourdir, il faut savoir associer avec qui et avec quoi à travers la  connaissance des compétences de chacun. Le manager coach  commercial va plutôt chercher à arrondir et faire ressortir toutes les qualités de l'ensemble par des compositions complémentaires. Il va mixer son équipe en assemblant des profils qui vont se compléter, certains auront besoin d'éléments régulateurs, d'autres d'actions et d'émotions pour avancer, tout ça avec autant de personnalité, d'individualité et de finesse qu'une personne peut générer.

Avez-vous déjà vu des gens manger les spaghettis avec de la sauce épinard (GBOMAN) ? C’est d’ailleurs pourquoi le déroulement d’un repas normal part de l’entrée au plat de résistance ensuite on va passer au fromage et enfin vient le déssert.