Planification efficace de salon commercial
Exposer à des salons professionnels, des expositions, des congrès, des foires et d'autres manifestations vous donne une occasion de vente unique qui peut également vous aider à identifier de nouveaux clients potentiels, à trouver des fournisseurs, à vérifier la concurrence, à faire du réseautage et à obtenir de la publicité. En bref, vous pouvez réaliser à un seul salon professionnel ce qui prendrait des semaines ou des mois si vous restiez chez vous. Et cela pourrait même vous faire économiser de l'argent : selon le Center for Exhibit Industry Research, cela coûte 62 % moins cher de fermer une vente avec un client potentiel identifié lors d'un salon qu'avec un client identifié sur le terrain.
Mais pour réaliser tout cela, il faut planifier soigneusement. Cela veut dire choisir le bon salon, définir des objectifs clairs, élaborer une présence efficace et promouvoir votre présence. Et tout ça avant même de vous rendre au salon ! Cliquez sur les sujets ci-dessous pour en savoir plus sur comment tirer le meilleur parti de votre participation à un salon.
- Choisissez le bon salon
- Définissez des objectifs clairs
- Élaborez une présence efficace
- Faites la promotion de votre présence
- Planifiez votre stratégie de suivi
Avec la tenue de milliers de salons professionnels chaque année, choisir celui qui vous apportera le plus gros bénéfice pour votre investissement en temps et en argent peut être une tâche déconcertante.
Commencez par chercher les salons professionnels qui cadrent avec votre produit ou service. Vous pouvez essayer un des sites de recherche de salons professionnels sur Internet comme :
Une autre ressource pour trouver quels sont les salons est l'association professionnelle de votre industrie puisque beaucoup de salons et de congrès sont parrainés par des groupes de l'industrie.
Voici quelques trucs supplémentaires pour faire votre
choix.
Ne jugez pas uniquement par les chiffres
Les grandes foules des gros salons professionnels peuvent être une
perte de temps si elles ne comprennent pas d'acheteurs ou de
clients potentiels pour votre produit ou service. Étudiez
soigneusement les statistiques des années précédentes pour vous
aider à évaluer si les participants correspondent au profil de
votre clientèle. Le directeur du salon devrait être en mesure de
vous fournir ces données.
Demandez l'aide de vos clients
Parlez à vos clients pour savoir quels sont les salons auxquels ils
participent car les salons qui répondent à leurs besoins attireront
probablement des clients potentiels. Vous pouvez également parler à
vos concurrents pour savoir quels sont les salons qui ont été les
plus utiles pour eux.
Vérifiez à l'avance
Le meilleur moyen d'évaluer un salon et de le voir en personne.
Avant de vous inscrire comme exposant, allez au salon en qualité de
participant. Le salon est-il vivant et animé ? Les gens qui
parcourent le salon sont-ils des clients potentiels ? Qui sont les
autres exposants et où votre produit ou service s'insérerait-il
dans l'offre ? Parlez aux gens et gardez les yeux
ouverts.
Évaluez-le soigneusement
Une fois que vous avez une liste des salons possibles, posez-vous
les questions suivantes pour voir si le salon répond à vos besoins
:
- Est-il suffisamment grand pour attirer un ensemble
représentatif des clients potentiels et des vendeurs sans être
tellement gros que vous soyez obligés de concurrencer les géants
de l'industrie ?
- Est-il au bon endroit, géographiquement, pour attirer vos
clients, qu'ils soient locaux, régionaux, nationaux ou
mondiaux ?
- A-t-il lieu à une période où vous pourrez vous occupez des
nouvelles affaires que vous attirerez et faire le suivi des
clients potentiels ?
- Les promoteurs du salon sont-il fiables et la direction a-t-elle fait ses preuves en matière de succès ?
Certains salons populaires se remplissent rapidement. Si vous attendez trop longtemps, vous pourriez vous retrouver sur une liste d'attente. De plus, le plus tôt vous vous inscrivez, le plus grand choix vous aurez pour trouver un bon emplacement pour votre kiosque.
- Prendre des commandes
- Faire des recherches sur la concurrence
- Détecter des tendances
- Trouver des clients potentiels pour des ventes futures
- Alimenter votre liste d'envoi en noms de qualité
- Trouver de meilleurs fournisseurs ou meilleur marché
- Établir un rapport avec les clients existants
- Obtenir une couverture de presse
- Générer de l'intérêt pour un nouveau produit
- Augmenter la visibilité de l'entreprise au sein de l'industrie
Vous ne pouvez pas le faire tout seul. Quel que soit votre objectif, vous aurez besoin d'au moins une personne pour vous remplacer lorsque vous quittez le kiosque pour vous reposer ou pour vérifier la concurrence. Une bonne règle empirique est d'avoir deux employés par 10 mètres carrés d'espace d'exposition. Votre personnel devrait être soigné, bien formé, cordial et compétent. Il devrait comprendre vos objectifs et savoir le rôle qu'il peut jouer pour les atteindre. Si vous n'avez pas d'employés disponibles, engagez des membres de la famille, des amis ou des employés à temps partiel.
Concentrez votre message
Limitez vous à deux ou trois idées clés que vous voulez communiquer au salon et entraînez vous avec votre personnel à ne pas « diverger de message ». Concevez le graphisme, la promotion avant le salon, la documentation et la publicité dans le répertoire du salon autour de votre message.
Faites un budget
Une fois que vous savez à quel salon vous allez et quels sont vos objectifs, faites un budget. Sans budget, les coûts peuvent rapidement dépasser les bornes (par exemple : achat spontané de dernière minute pour agrémenter votre kiosque) et mettre vos meilleurs plans en échec. Une règle empirique est que votre espace devrait représenter à peu près le quart de votre budget total. Donc, une fois que vous saurez combien vous devrez payer pour l'espace, multipliez par quatre pour avoir une idée approximative de vos dépenses totales sans compter le personnel.
Élaborez une présence efficace
L'emplacement et l'apparence de votre kiosque auront un
impact sur votre succès à un salon professionnel. Utilisez ces
trucs pour vous aider.
Visez un emplacement à circulation élevée
Assurez-vous de consulter un plan avant de choisir votre
emplacement. Le passage est plus important dans certaines zones du
salon moyen. Cherchez des emplacements près des entrées, des
snack-bars, des toilettes, des salles de conférences ou près des
principaux exposants. Essayez d'éviter les allées en
cul-de-sac, les quais de chargement, les colonnes qui bloquent la
vue ou les autres zones à circulation réduite.
Envisagez de partager un kiosque
Les nouveaux exposants obtiennent souvent les emplacements les
moins intéressants. Une manière de contourner cela est de partager
un kiosque bien placé avec un collègue dans un secteur apparenté.
Parlez à votre représentant des ventes ou essayez de vous entendre
avec un exposant établi dont les produits ou le services viennent
complémenter les vôtres.
Faites appel aux sens
Assurez-vous que les gens qui viennent sur votre kiosque puissent
essayer votre produit ou votre service. Laissez-les toucher, voir,
sentir, entendre ou goûter. Vous vendez des oreillers décoratifs ?
Présentez-les dans un décor approprié et ayez des échantillons que
les gens puissent toucher. Vous avez développé un nouveau logiciel
? Assurez-vous d'avoir plusieurs terminaux pour que les
participants puissent l'essayer.
Restez simple
N'exagérez pas le graphisme de votre kiosque. Une grande image
qui peut être vue de loin peut avoir plus d'impact que
plusieurs petites. Un seul slogan accrocheur décrivant votre
entreprise peut en dire plus que de longs pavés de texte.
Les gadgets marchent
Les gadgets et les cadeaux peuvent également amener des gens à
votre kiosque. Organisez un concours, ayez une démonstration de
produit bruyante, distribuez des bonbons, engagez une masseuse et
offrez des frictions dorsales gratuites. Assurez-vous simplement
que les gadgets cadrent avec l'image de l'entreprise et la
sensibilité de vos clients.
Faites la promotion de votre présence
Rappelez-vous que la meilleure planification de salon
professionnel échouera si personne ne sait que vous êtes là. Le
CEIR estime que près des trois-quarts des participants aux salons
savent quels kiosques ils veulent voir avant d'arriver au
salon. Une forte promotion avant le salon feront connaître votre
présence aux clients existants et potentiels. Ces conseils
aideront.
Téléphonez
Un mois ou six semaines avant le salon, commencez à appeler vos
principaux clients et clients potentiels pour prendre rendez-vous.
Beaucoup de gens arrivent à un salon avec un emploi du temps précis
et n'ont pas ou peu de temps pour les autres kiosques. Il est
donc important de figurer sur cet emploi du temps le plus tôt
possible. Assurez-vous de confirmer tous les rendez-vous par
téléphone environ une semaine avant le salon.
Faites des envois
La direction du salon vous permettra souvent d'acheter une
liste d'envoi des participants préinscrits. Essayez un simple
envoi avant le salon qui se concentre sur un ou deux avantages à
passer par votre kiosque. Assurez-vous qu’il comprend
l'information sur le contact au salon dont le numéro de
kiosque.
Ayez recours à la presse
Envoyez des communiqués de presse aux revues spécialisées et aux
journaux locaux qui couvriront le salon. Votre communiqué devrait
mettre l'accent sur quelque chose qui mérite d'être
mentionné dans les nouvelles au sujet de votre présence, un nouveau
produit ou une démonstration spéciale, par exemple. Vous voudrez
également préparer un grand nombre de dossiers de presse pour le
salon, et n'oubliez pas de le déposer dans la salle de presse
pour que les journalistes puissent le trouver.
Méfiez vous des publications du salon
Annoncer dans les publications qui sont distribuées uniquement au
salon est souvent cher et inefficace. Ces publications ont souvent
une perspective réduite et sont perdues dans le tourbillon de
documents dans lequel sont pris les participants aux salons.
Planifiez votre stratégie de suivi
Le moment pour planifier votre stratégie de suivi est avant le
début du salon. De cette manière, vous pouvez atteindre les clients
potentiels avec votre message de suivi alors qu'ils ont encore
le salon frais à l'esprit. Voici certaines choses que vous
devriez savoir au sujet du suivi.
Le suivi devrait être une priorité
Selon le Center for Exhibition Industry Research, 80 % des clients
potentiels à un salon ne font pas l'objet d'un suivi. Le
suivi des clients potentiels devrait être votre priorité première
après un salon, prenant le dessus sur pratiquement tout le reste, y
compris le rattrapage de ce que vous avez manqué pendant votre
absence du bureau.
Rédigez votre envoi de suivi avant le salon
Votre envoi après le salon peut être aussi simple qu'une note
de remerciements ou une brochure avec un mot de couverture.
Rédigez-les et imprimez-les avant votre départ pour le salon afin
de pouvoir les envoyer dès votre retour.
Classez vos clients potentiels pendant le salon
Classez vos clients potentiels par niveau d'importance et
d'intérêt et vos efforts après le salon en fonction de ces
priorités. Appelez vos clients potentiels les plus prometteurs dans
la semaine qui suit la fin du salon. Le plus longtemps vous les
laissez attendre, le moins enthousiastes ils seront. Envoyez une
forme de courrier de suivi à tous les autres.
Tenez vos promesses
Assurez-vous de tenir toute promesse que vous avez faite à votre
kiosque. Ayez suffisamment de brochures et de fiches produit en
main avant le salon pour pouvoir envoyer l'information demandée
rapidement.
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