Secret n°7 : Pour l'expansion régionale et la diversification, prenez votre temps

Par Hermann H. CAKPO - h.cakpo@hcbusiness.com - Suivez-nous sur FACEBOOK

Que se passe-t-il dans le pays voisin ? Des « Il parait que là-bas...» fusent et vous donnent envie d’aller faire un petit tour. Cette impression ou cliché du « nul n’est prophète chez soi » donne souvent à nous entrepreneurs l’idée que ce que nous ne réussissons pas ici, nous réussirons de l’autre côte de la frontière. De toutes les façons, vouloir développer son entreprise et étendre ses activités pour profiter des opportunités sous-régionales n’est pas une mauvaise chose en soi.  La question, c’est le rythme auquel on y va.

« Tout ce qui brille n’est pas de l’or »

Sagesse populaire

Donnez-vous du temps et un plan

Si vous prévoyez de vous lancer dans un autre pays de la sous-région, assurez-vous de ce que vous avez développé un plan à travers lequel vous montez progressivement en régime. Sachant que vous allez sur un marché que vous n’avez forcément pas pu maîtriser que celui de vos débuts en affaires,  ne partez pas en vous disant que ce qui a marché ici marchera là-bas. Le plus important ce n’est pas l’opportunité ou non de s’exporter. Le plus important c’est ce que vous allez exporter. Quelle est la proposition de valeur, le savoir-faire uniques que vous avez développés et que vous espérez pouvoir faire la différence dans le pays où vous comptez vous installer et comment vous allez garder vos arrières solides pour qu’elles vousw< servent de point d’appui de votre développement sous-régional. A quoi servira-t-il de partir chercher d’autres brebis en laissant l’enclos ouvert ?

Prévoyez comment gérer les absences répétées

Existe-t-il un bon moment pour amorcer le développement à l’international ? Certainement. Amorcer le développement au niveau sous-régional suppose que vous allez devoir quitter votre entreprise soit momentanément, de temps en temps ou très souvent pour une courte, moyenne durée. Assurez-vous de ce que votre entreprise peut tourner sans vous. Cela suppose que vous avez un système de gestion solide, une vision et des valeurs comprises par une équipe de gens qualifiés, des processus et procédures tellement si bien définis que l’entreprise peut fonctionner sans vous. Si l’entreprise n’a pas été structurée pour fonctionner sans vous, vous transporterez l’efficacité sur vous à chacun de vos voyages. Lorsque vous voyagez elle s’arrête et lorsque vous revenez, elle reprend en efficacité.

La présence sur Internet ouvre souvent très facilement les portes des pays de la sous-région. Vous constaterez comment les gens ont vite envie que vous soyez proches d’eux pour les servir. Entre répondre à la demande d’implantation demandée par trois centaines de personnes et construire une clientèle solide, financer ses déplacements et rentabiliser l’entreprise ici et là-bas, il y a un petit écart.

Franchisez votre entreprise

Maximilien propose à ses clients des solutions informatiques et logicielles que la plupart de ses clients reconnaissent comme étant adaptées à leurs besoins. Ayant choisi Internet comme le terrain d’expression et de mise en valeur de son savoir-faire, il a vite décroché des marchés dans la sous-région. Maxime acceptait volontiers partir pour des missions ponctuelles. Mais avec le temps, certains de ses clients ne supportaient plus d’avoir à attendre plusieurs jours pour qu’ils viennent effectuer ses missions.

Maximilien a été vite tenté par le besoin de s’implanter. Il a commencé dans un premier temps à définir deux plans parallèles d’expansion et de poursuite de ses missions ponctuelles. En y réfléchissant de près, il comprit qu’il avait un savoir-faire et une expertise qui avaient besoin d’être dupliqué et qu’aussi longtemps qu’il n’aura pas réussi de les conceptualiser et de les partager très facilement, il aura du mal à faire qu’il en est capable. Pour répondre à la demande d’assistance rapprochée de ses clients sous-régionaux, il identifia dans les pays les plus demandeurs, des experts en informatique désirant travailler en freelance et assurer le suivi de ses clients. Après leur avoir transmis son savoir-faire, il les associait à ses missions avec un portefeuille de dix gros clients par pays avec un chiffre d’affaires d’un pays qui dépassait celui de son pays de base. Maximilien avait de plus en plus du mal à continuer de résister à l’opportunité d’ouvrir des filiales sous-régionales. Il décide de prendre tout son temps. Finalement il eut l’idée de créer une franchise dont les franchisés seront ses sous-traitants dans chacun des deux pays qui se dégageaient.

Il travaille à structurer sa proposition de valeur, avec des processus clairs et des façons de travailler que tout informaticien pouvait comprendre en lisant les manuels et en suivant les procédures techniques et de suivi de la clientèle. Il vend d’abord son fond de commerce à ses sous-traitants tout en conservant le même niveau de service. Il facture des frais d’acquisition de la franchise et des royalties qui doivent être versées chaque semestre et 31% de parts conservées dans chaque franchise. Finalement, il ne débourse pas un seul franc mais possède maintenant des franchises dans quatre (4) pays dans la sous-région, n’effectuant que des voyages de routines et profite des encaissements de royalties et de dividende avec la fierté d’être présent dans plusieurs pays.

 PASSEZ A L’ACTION

1. Définissez votre stratégie : Vous pouvez être aussi patient que Maximilien. Vous n’aurez pas besoin de faire exactement comme lui mais sachez ce que vous gagnez à vous implanter et n’oubliez pas de faire à attention au rythme de l’implantation. N’avancez surtout pas les yeux fermés, sachez comment vous allez y arriver avec succès.
2. Basez-vous sur les nationaux. Ils peuvent vous trahir et tout le reste, mais vous ne pouvez pas faire le business dans leur pays mieux qu’eux à moins de vous y installer définitivement. Comptez avec eux et laissez-les contrôler l’entreprise. Vendez leur votre propriété intellectuelle et gagnez des redevances en plus de vos dividendes si vous avez conservé des parts de l’entreprise.