Les bases du commerce en franchise

Lorsque vous envisagez de monter votre entreprise, vous avez le choix entre la création complète d’une société, le rachat d’une entreprise existante ou la mise en place d’une franchise. Avoir une franchise et l’exploiter peut représenter autant de travail que les autres solutions et peut aussi générer des bénéfices relativement importants.

Il existe des milliers d’entreprises franchisées pratiquement dans tous les secteurs imaginables, de la grande marque nationale à la petite opportunité locale. Le plus difficile est de trouver un type de franchise susceptible de vous plaire et de générer des bénéfices. De nombreux spécialistes du commerce en franchise recommandent de comparer les conditions de plusieurs franchises avant de décider laquelle vous convient. Utilisez les réponses à ces questions pour vous aider à approfondir le sujet.

• Qu'est-ce qu'une franchise ? Comment cela fonctionne-t-il ?
• Quels sont les avantages de la franchise par rapport à la création d’entreprise complète ?
• Il y a-t-il un inconvénient à être franchisé ?
• Quelles lois sur les franchises commerciales dois-je connaître ?
• À quels éléments importants dois-je faire attention dans les documents d’information ?
• Quels sont les éléments importants lors du choix d’une franchise ?
• Puis-je faire des recherches supplémentaires pour en savoir plus sur une franchise particulière ?
• Quels sont les frais que je dois m’attendre à payer pour ma franchise ?
• Dois-je préférer une franchise bien établie sur le marché ou une nouvelle franchise prometteuse ?

Qu’est-ce qu’une franchise ? Comment cela fonctionne-t-il ?

Lorsque vous achetez une franchise, vous achetez le droit d’utiliser une marque ou un concept commercial déterminé. L’entreprise que vous exploitez est foncièrement la même que toute autre entreprise exploitée sous le même nom. Dans cette optique, il se peut que vous soyez amené à acheter des produits, des outils, de l’aide publicitaire et des formations au franchiseur (la société qui détient les droits de l’entreprise).

Puisque l’entreprise vous appartient, cette opération est régie par les termes d’un contrat de franchise. Pour beaucoup, il s’agit de l’avantage principal de la franchise : vous bénéficiez de l’image commerciale, de la marque et du réseau d’assistance fournis par le franchiseur. On dit souvent que la franchise permet de se lancer dans les affaires pour soi-même et non par soi-même.

[Retour en haut de page]

Quels sont les avantages de la franchise par rapport à la création d’entreprise complète ?

La franchise vous procure un certain nombre d’avantages :

• La réduction des risques : le taux de faillite des franchises est généralement moindre que celui des autres entreprises. Pourquoi ? Parce que vous achetez un concept commercial dont la plupart des problèmes ont été envisagés par quelqu’un d’autre.
• Vous disposez d’une offre complète : tous les imprévus qui surgissent habituellement quand on se met à son compte ont été pensés. L’offre peut inclure les marques, l’accès facile à un produit bien établi sur le marché, une méthode de marketing qui a fait ses preuves, du matériel, un stock, etc.
• L’union fait la force : lorsque vous devenez franchisé, vous bénéficiez du pouvoir d’achat de l’ensemble du réseau, ce qui peut vous aider à obtenir un produit et à concurrencer des chaînes plus importantes sur le plan national.
• Procédés commerciaux : de nombreux franchiseurs fournissent à leurs franchisés plusieurs systèmes qui ont fait leurs preuves par exemple des systèmes comptables ou financiers, formation et assistance continue, recherche et développement, aide à la vente et au marketing, planification et prévisions, gestion du stock, etc. Ils vous enseigneront les techniques qui ont contribué à la réussite de l’entreprise et vous aideront à les utiliser pour développer votre société.
• Assistance financière et aide au choix de l’implantation : certaines sociétés vous aideront à financer votre franchise, contribuant ainsi à votre réussite sans vous obliger à apporter un capital important. Une aide au choix du lieu d’implantation peut aussi être disponible, ce qui permet de garantir que l’implantation de votre entreprise va être favorable à son développement.
• Publicité et promotion : vous allez non seulement bénéficier des campagnes nationales ou régionales du franchiseur mais il se peut aussi que des aides supplémentaires soient fournies. Il peut aussi bien s’agir de modèles publicitaires prêts à imprimer que de PLV destinée à guider vos clients. Le coût d’élaboration de tels supports serait très élevé si vous deviez l’assumer vous-même.

[Retour en haut de page]

Il y a-t-il un inconvénient à être franchisé ?

La franchise n’est pas pour tout le monde. Voici certains des désavantages potentiels :

• Manque de contrôle : le principe de la franchise (l’achat et l’exploitation d’un concept commercial qui a fait ses preuves) peut plus vous donner l’impression d’être employé que patron. Cela peut être gênant pour certains, notamment pour ceux qui ont l’esprit d’entreprise et qui peuvent trouver difficile de se conformer à un système qui n’est pas le leur.
• Coût : l’ouverture et l’exploitation d’une franchise peuvent coûter relativement cher. Au départ, les dépenses peuvent être élevées et les redevances régulières peuvent avoir un impact important sur votre flux de trésorerie.
• Vous n’êtes pas seul : la réputation du franchiseur peut à elle seule bénéficier à votre entreprise de même que les problèmes du franchiseur sont les vôtres. C’est-à-dire que si la société mère traverse une période difficile, votre franchise peut en souffrir en raison de la proximité des liens entre les deux entreprises.
• Engagement : votre contrat de franchise est un engagement qui vous lie et qui peut être relativement restrictif. Vous êtes obligé d’observer certaines pratiques commerciales, de régler des redevances et vous n’avez pas non plus la liberté de choisir l’image de votre entreprise. En cas de désaccord, vous n’aurez aucun recours. Vous devrez observer ces dispositions.

[Retour en haut de page]

Quelles lois sur les franchises commerciales dois-je connaître ?

Vous devez envisager d’impliquer votre avocat, votre comptable ou un autre conseiller dans l’examen des documents d’information et des propositions de contrat avant de vous engager. Ces conseils, accompagnés de vos propres recherches, peuvent vous aider à réaliser des économies et vous éviter de faire un mauvais investissement.

[Retour en haut de page]

À quels éléments importants dois-je faire attention dans les documents d’information ?

Le document d’information que vous a remis le franchiseur peut vous procurer des renseignements importants sur les activités de la société. Il est important de le lire attentivement (de préférence avec l’aide d’un avocat, d’un comptable ou d’un conseillé en affaires) pour maximiser vos connaissances sur le franchiseur.

Informations importantes :

• Le franchiseur a-t-il des réussites à son actif ? Cherchez toutes les informations sur le franchiseur (sur le plan personnel comme sur le plan commercial), sur son organisme et sur ses antécédents personnels et financiers. Vous devez déterminer si cette réussite peut se répéter dans votre secteur.
• Combien cela va-t-il me coûter ? Le document doit comporter la liste complète des prix pour que vous soyez en mesure d’évaluer les coûts de mise en œuvre et d’exploitation de la franchise. Il vous indiquera aussi certaines obligations, concernant par exemple les inventaires ou le matériel qui doit être acheté au franchiseur.
• Aurai-je l’exclusivité sur mon secteur ? Vous devez déterminer si le franchiseur a la possibilité d’ouvrir d’autres magasins dans votre secteur ou même de vendre ses produits par correspondance à des clients de votre région. Vous serez peut-être obligé de maintenir certains critères de vente pour conserver votre exclusivité.
• Quels produits puis-je vendre et comment puis-je les vendre ? Il se peut que vous ne puissiez vendre que les produits qui sont approuvés par le franchiseur. Et des limitations peuvent s’appliquer quant à la manière de les vendre. Par exemple, vous pouvez être autorisé à vendre dans vos locaux mais pas à l’extérieur.
• Quels services le franchiseur me fournira-t-il ? Définissez les services qui vous seront fournis avant et après l’ouverture de votre franchise. Vous devez aussi vous renseigner sur les formations nécessaires, leur lieu de déroulement et le prix qu’elles vous coûteront. Vérifiez aussi quelles marques commerciales et quels brevets vous recevrez.
• Y a-t-il des complications dont je dois être au courant ? Les documents doivent indiquer toute poursuite impliquant une violation de la loi sur les franchises, une fraude, un détournement de biens ou des pratiques commerciales déloyales. Les documents doivent mentionner si le franchiseur, ses prédécesseurs, ses partenaires ou agents ont déclaré une faillite au cours des 15 dernières années. Assurez-vous de lire attentivement les états financiers.
• Combien puis-je espérer gagner avec cette entreprise ? Le document indique les bénéfices prévisionnels et explique le calcul utilisé pour arriver à de tels chiffres. N’oubliez pas que la conjoncture économique varie selon les régions, les chiffres indiqués ne garantissent donc pas le succès d’un point de vente particulier. Utilisez-les plutôt en les adaptant aux estimations des coûts et des dépenses de votre région.

[Retour en haut de page]

Quels sont les éléments importants lors du choix d’une franchise ?

Voici certains éléments que vous devez prendre en compte lorsque vous évaluez une franchise :

• Rentabilité : assurez-vous de la santé financière du franchiseur et de tous les franchisés.
• Réussites obtenues : le concept est-il viable ? Le franchiseur a-t-il réussit ailleurs ? La cote de crédit du franchiseur est-elle satisfaisante ?
• Un bon argument de vente : vous souhaitez que votre entreprise se démarque de ses concurrents et vous ne voulez pas donner l’impression de vendre du déjà-vu.
• Gestion financière et autres contrôles : un bon système de contrôle vous aidera à identifier les problèmes et à les gérer plus efficacement. .
• Image de marque : il est important que le public ait une image positive du franchiseur puisque vous établissez votre entreprise sur sa réputation. Donnez la préférence à un concept qui peut évoluer sur le plan national pour que votre entreprise puisse grandir à l’échelle locale.
• Intégrité et engagement : vous préférez que le franchiseur prenne beaucoup de temps pour prendre des renseignements sur vous parce que vous voulez vous assurer qu’il est très exigent envers tous ses franchisés, en effet votre réussite est liée à la sienne.
• Un secteur porteur : cherchez des opportunités dans un secteur en développement.

[Retour en haut de page]

Puis-je faire des recherches supplémentaires pour en savoir plus sur une franchise particulière ?

Il est important d’avoir le plus possible d’informations avant de d’acheter une affaire afin de pouvoir décider en connaissance de cause. Pour vous renseigner sur une franchise, vous pouvez avoir recours à de nombreuses sources d’information différentes. Vous pouvez :

• vous entretenir avec le franchiseur. Assurez-vous de vous sentir à l’aise avec le franchiseur et d’obtenir une réponse satisfaisante à toutes vos questions.
• vous entretenir avec des franchisés. Parlez avec eux pour connaître leurs sentiments au sujet de l’entreprise. Sont-ils satisfaits de leur investissement ? Réalisent-ils autant de bénéfices qu’ils espéraient ?
• lire la presse spécialisée. Consacrez du temps à la consultation des médias à la bibliothèque ou sur Internet. Vous obtiendrez bien souvent plus de renseignements sur la société que ceux que l’on veut bien vous donner dans les documents d’information.
• vérifier les références. Ne vous limitez pas à parler aux franchisés. Téléphonez aux banques et aux autres références commerciales que le franchiseur vous a fournies.
• vous mettre en rapport avec des organismes spécialisés. Vérifiez qu’aucune plainte n’a été déposée contre la société.
• vous procurer un rapport de solvabilité. Procurez-vous un rapport auprès de Dun & Bradstreet, TRW/Experian ou une autre agence qui émet des rapports de solvabilité. Vous en apprendrez beaucoup sur la manière dont la société gère ses affaires.

[Retour en haut de page]

Quels sont les frais que je dois m’attendre à payer pour ma franchise ?

Il existe deux types de frais que vous devez vous attendre à payer : les frais d’installation et les frais d’exploitation.

Les premiers englobent le montant initial que vous payez au franchiseur pour l’obtention des droits d’ouverture de votre franchise. Il s’agit pour vous d’acquérir les droits d’utilisation des marques et des méthodes commerciales du franchiseur ainsi que ses droits de distribution. Le montant du droit d’exploitation peut être important, notamment pour une franchise réputée et bien établie sur le marché. Il n’est pas inhabituel qu’il s’agisse de dizaines de milliers de dollars. Il arrive souvent que ce montant soit calculé en fonction de la valeur du secteur ou de la zone commerciale, c’est-à-dire que plus le marché est important, plus vous pouvez être amené à payer.

Soyez averti que ce droit d’exploitation peut s’ajouter à tous les autres frais d’installation que vous devez couvrir. Les frais de franchise initiaux peuvent couvrir ou ne pas couvrir les coûts liés aux formations, à la publicité pour l’ouverture, au stock, à l’agencement intérieur (certains franchiseurs exigent des éléments architecturaux spécifiques), au matériel et au mobilier (vous pouvez être obligé d’acheter ou de louer certains équipements auprès du franchiseur) ou tout autre frais devant être engagé pour l’ouverture de votre entreprise.

Vous serez aussi amené à payer des redevances régulières pour conserver les droits de votre franchise. La plupart des franchiseurs facturent une redevance, il s’agit généralement d’un pourcentage du chiffre d’affaires brut, pas des bénéfices. Cette redevance peut varier entre 1 et 15 pour cent, pourtant elle est généralement de 5 pour cent. N’oubliez pas que vous payez cette redevance sur votre chiffre d’affaires brut (le total de vos revenus duquel il convient de déduire les taxes de vente, les retours et les remboursements), ce qui signifie que cela peut représenter une partie non négligeable de vos bénéfices.

Certains franchiseurs facturent un montant fixe (hebdomadaire, mensuel ou trimestriel) au lieu d’une redevance. Ce type de frais peut aussi prendre la forme du pourcentage supplémentaire que vous payez sur les biens ou services que vous êtes obligé d’acheter auprès du franchiseur.

Il est aussi courant que les franchises participent aux frais de publicité et de promotion locale, régionale ou nationale du franchiseur. Ces frais prennent généralement la forme d’un fonds commun destiné à la publicité dont chaque franchise bénéficie grâce à la diffusion accrue de sa marque.

[Retour en haut de page]

Dois-je préférer une franchise bien établie sur le marché ou une nouvelle franchise prometteuse ?

C’est l’une des décisions principales que vous devrez prendre si vous décidez de vous franchiser. Vos devrez évaluer les risques et les bénéfices potentiels et arriver à un compromis.

Une franchise qui a obtenu de bons résultats présente de nombreux avantages : reconnaissance importante du nom, méthodes marketing qui ont fait leurs preuves, plans de développement et systèmes de formation solides, gestion efficace et antécédents faciles à vérifier. Vous pouvez au contraire considérer que le franchiseur a déjà saturé le marché (les lieux d’implantation intéressants ne sont plus disponibles ou la proximité d’autres points de vente peut gêner votre activité), que les redevances sont plus élevées et que plus la société est grande, plus il est difficile de se faire entendre en cas de désaccord.

Une nouvelle franchise vous donne l’occasion de développer une affaire qui peut s’avérer très rentable. Les frais d’installation et les redevances des franchises plus récentes sont généralement plus faibles. De plus, elles sont plus susceptibles de négocier avec leurs franchisés et de répondre à leurs besoins. Toutefois, les petites franchises peuvent manquer de renom, leur expérience peut être insuffisante pour que leur modèle fonctionne, vous pouvez servir de cobaye pour tester leurs procédures et le risque de faillite du franchiseur peut être beaucoup plus important.

[Retour en haut de page]