Découvrez quels sont les clients les plus intéressants

La règle du 80/20, qui veut que 80 pour cent des ventes proviennent de 20 pour cent des clients, s’applique à la plupart des petites entreprises. S’occuper de ces précieux 20 pour cent signifie concentrer ses programmes marketing sur les clients qui sont à l’origine de la rentabilité de votre société. Bien cibler les acheteurs qui vous font réaliser d’importants bénéfices vous évite aussi de réserver trop d’énergie à des clients peu rentables.

N’oubliez pas que la rentabilité n’est pas forcément en rapport avec le montant des paiements qu’un client laisse à votre entreprise. Pour de nombreuses entreprises, les petites ventes peuvent être très rentables alors que les ventes les plus importantes peuvent coûter beaucoup à la société, d’un point de vue administratif ou en ce qui concerne la livraison, et générer ainsi une marge plus petite.

Utilisez ces conseils pour découvrir quels sont vos clients les plus rentables.

Calcul du coût d’acquisition

Pour évaluer la rentabilité d’un client, vous devez déterminer combien votre entreprise dépense pour attirer chaque client. De nombreuses petites entreprises n’auront pas à supporter le coût d’une analyse des ventes comme une grande société qui utilise un système complexe. N’oubliez pas que les chiffres que vous obtenez grâce à ces calculs sont des moyennes qui ne vous donnent qu’une évaluation approximative de votre base de clients.

Pour réaliser une analyse simple, prenez tout d’abord en compte les efforts entrepris pour conclure une vente classique. Assurez-vous de ne pas oublier de compter l’ensemble des frais, tels que le salaire d’un vendeur, les frais postaux, le développement d’un site Internet ou les autres frais publicitaires. Pour obtenir rapidement une analyse approximative, estimez le total des frais mis en œuvre et divisez-le par le nombre de ventes conclues dans l’année.

Calcul du coût du service clients

Il est important d’effectuer le suivi des dépenses que vous engagez dans le service clients pour évaluer la rentabilité de vos clients actuels. Le calcul ressemble à celui de l’analyse des ventes. Appliquez les coûts liés au service, tels que le salaire du personnel qui prend les commandes ou les frais de livraison de votre produit ou service. Pour estimer le coût moyen du service par client, divisez par le nombre de clients annuel. Si vous avez besoin d’aide pour déterminer les dépenses principales du service dans votre secteur, demandez des renseignements sur les normes de votre secteur à votre comptable. N’oubliez pas que les chiffres que vous obtenez grâce à ces calculs sont des moyennes qui ne vous donnent qu’une évaluation très approximative de votre base de clients.

Création d’un profil pour les clients dont le potentiel est élevé

À l’aide des deux chiffres ci-dessus et des bénéfices que chaque client génère, il vous est possible de définir approximativement la rentabilité de chaque client. Ces renseignements peuvent servir à établir le profil du client à haut potentiel. Cherchez les caractéristiques et les comportements communs. Appartiennent-ils à des catégories démographiques ou géographiques déterminées ? Partagent-ils certaines attitudes ou valeurs ? Prennent-ils leurs décisions d’achat de la même manière ? Ce profil vous aidera à mettre au point les programmes marketing les plus efficaces pour atteindre ces clients, à améliorer la manière dont ils bénéficient à votre société et à en attirer plus.

Certaines sociétés peuvent vouloir aller plus loin et mettre au point une pyramide organisée en trois segments hiérarchiques pour présenter le potentiel de leurs clients : élevé, moyen et faible. L’objectif de ce profil est de rechercher des tactiques marketing permettant de déplacer les clients vers la catégorie des clients dont le potentiel est élevé.

Redistribution de vos efforts autour des clients les moins rentables

Pour accompagner les efforts que vous développez autour de vos clients les plus rentables, vous devez vous efforcer de ne pas attirer de clients peu rentables. Examinez les dossiers des clients qui vous font perdre du temps et de l’argent et déterminez leur profil de la même manière que vous avez établi le profil de vos clients dont le potentiel est élevé. Dans le but de conserver l’efficacité et la rentabilité de votre entreprise, assurez-vous dans la mesure du possible de ne pas cibler ces clients avec vos programmes marketing.

Mais parce que chaque relation commerciale est un lien privilégié vers d’autres clients, essayez d’éviter de blesser quiconque en disant que travailler avec une société ne vous intéresse pas. Évitez plutôt de cibler vos ressources sur ces clients.